С чего начать переговоры с заинтересованными сторонами - например, с заказчиком? Нет, спрячьте вашу визитку.

Перед первой встречей постарайтесь собрать максимум достоверных сведений о бизнесе заказчика - отраслевая специфика, история организации, какие средства автоматизации внедрены, есть ли стратегия цифровой трансформации и каков её план, кто ваши конкуренты на рынке исполнителей и что они продают.

Эти сведения помогут составить предварительные варианты вашего предложения - не стоит ждать, что заказчик сядет и расскажет, какой ему нужен функционал. Даже если есть готовое ТЗ. Прикол в том, что в 9 из 10 случаев напротив вас за столом окажутся менеджеры, которые не просто мало компетентны в ИТ - они плохо понимают, чего на самом деле хотят, и не могут это объяснить в чётких критериях и показателях эффективности. Вы должны сделать первый шаг - ради собственного успеха.

Шаблоны таких технико-коммерческих предложений следует составить заранее, исходя из ваших возможностей и продуктово-сервисной линейки.